有机硅胶材料企业“触角”伸长---硅胶枕头

   位于火炬开发区高新区的聚合有机硅是国内知名有机硅企业，企业规模位列行业前列。不过，即便这种行业龙头，在眼下宏观经济发展的新常态下，也不得不谋求转型，寻找新的发展点。聚合老总马汉永选择的是延伸产品链条，由材料供应，转向上游日用消费品生产。在他看来，材料市场有限，但日用品的市场却是广阔的。有机硅环保儿童枕，便是他们最近发布的首个日用品产品。不过，为什么选择枕头，背后还真有一个故事。
 
霸占有机硅行业山头又如何？一样要谋转型
 
    一般人并不了解材料企业，因为这类企业只和上游客户打交道，为各种成品企业提供材料以及代工生产。不过，如果是有机硅业内人士，大多知道中山的聚合有机硅，因为在最近10年，随着有机硅环保材料在国外消费品市场的广泛应用，聚合得到快速发展。用马汉永的话说，“算是这个行业的领军企业吧，这么说，无论从企业硬软件配套和产品规模来说，都不为过。”
 
    在聚合的合作客户名单中，能够看到许多耳熟能详的婴童用品品牌，聚合提供了这些品牌的奶嘴生产。有机硅的另外一大用途便是厨房用品，这也是聚合另一类大客户所在的领域，“除了婴儿用品最强调环保外，另外一个强调环保卫生的领域便是厨房用品了。”
 
    不过，尽管有这么扎实的客户资源，马汉永依然感受到了聚合的发展困局。“在过去将近10年的时间里，我们的发展速度非常快，但最近两年，增长趋缓。最主要的原因就是同类企业增多，竞争加剧，价格竞争加大，市场无论如何都会被分割。”马汉永坦言还有另外一个原因，就是做材料供应商或者代工生产商比较多地受制于人，“没有太多自主权，对客户的依赖度比较高。”
 
与内衣品牌合作未果 得到研发新技术的灵感
 
    传统制造企业这几年都在谋划转型，不过，马汉永一直都在静观其变，而没有付诸行动。“我们婴童用品和厨房用品的两大负责人，都一直在建议做自己的产品和品牌，但我一直没有同意，我觉得时机还未到。因为据我的观察，很多企业很勇敢地转型，转着转着就转晕了，这种例子太多了。”
 
    不过，在2014年年底，马汉永终于有了信心。因为那个时候，他们耗时三年，成功研发了有机硅自发泡技术。“简单来说，就是没有采用任何化学用品，而是有机硅橡胶材料自己发泡。发泡了以后，它就可以变得膨胀柔软，然后可以用在许多日常消费品生产上。”
 
    其实，聚合的自发泡技术研发也是受到客户的启发，当时国外一个知名内衣品牌找到他们，寻求内衣垫生产合作。“没有合作成，因为当时我们没有这个技术。但我可以肯定的是，有机硅橡胶材料是比海绵更环保健康的内衣材料。”马汉永表示，与该内衣品牌合作失败后，聚合就开始了有机硅自发泡技术的研发，“耗时3年，一直到去年年底，终于成功了。”
 
    聚合的自发泡技术一成功，马上有国内的知名内衣品牌找上门，“但这次我拒绝了，因为我已经确定，我们马上要开始做自己品牌的成品了，真正的转型马上就要开始了。”
 

为女儿做枕头 让老板激动的转型节点出现了
 
    有机硅橡胶可以发泡了，环保材料有了，但是到底做什么产品呢？这真的是个问题，马汉永和公司的研发部门、市场部门同事进行过多次探讨。“首先不抢我们客户的生意，因为这会堵死我们材料业务的路。但是怎么寻找一个新的产品呢，我一直都说，产品一定来源于生活，后来我的一个意见得到了多数同事的肯定。我女儿今年7岁，从她小时候开始，我就觉得她的枕头很难买，因为小孩容易出汗，枕头又不好清洗，基本保持一个学期更换一个的频率。我个人觉得可以先尝试做婴幼儿枕头。”
 
    马汉永的意见得到研发部门同事的认可，他们觉得如果用有机硅发泡材料做枕头，材料首先是安全可靠的，再就是可以随时清洗消毒，“因为有机硅可以耐200度高温，国外都用在烤箱内部了，所以太阳暴晒和沸水煮都没有问题。”
 
    其实，选择做婴幼儿枕头并不是说有机硅只可以做婴幼儿用品，“成人枕头肯定是可以做的，这是之后的事情，我想先从婴幼儿市场切入。消费品市场上，哪个领域对健康环保最敏感，当然是婴幼儿市场。”
 
    确定了转型枕头后，马汉永专门请来了人体工学专家研究枕头的成形，“为了让枕头不吸收汗渍，我们将材料设计成不吸水，所以表面的透气散热性就很重要了，我们又设计了六边形纹路来散热。而不同年纪婴幼儿，枕头高度是不同的，所以分成了3月-9月，9月-2岁，2岁-3岁等多种不同年纪的婴儿枕和儿童枕，每一种都经过仔细的研究。”
 
    一直到今年5月份，被马汉永命名为Joysea的儿童枕品牌终于面市了，其官方商城正式上线。马汉永自言，“对我来说，这是一个激动人心的新事业，接下来，我们还有无限多的产品可以做，比如汽车坐垫和红木坐垫已经投入研发了，样品也已经出来。”

    【难点】
 
    新品牌的开拓是个技术活线下宣传线上销售
 
    一谈到枕头，马汉永立即眉飞色舞，正如他曾经亲自到东升定制枕头套，并亲自和织布总工讨论布料一样有激情。对他来说，做材料商和代工商已经失去了吸引力，做自己的品牌产品才是企业未来的新生命。他同时认为，品牌价值越来越重要，“即使在原材料行业，品牌价值已经显现，而在消费品领域，品牌价值非常之高，所以我们一定要打造好自己的品牌，让我们的好产品不被埋没。”
 
    可是，在各种各样的广告轰炸和推广渠道中，怎么才能推广好Joy-sea，马汉永也觉得这是个技术活。他选择建立自己的网上商城，走网络渠道。“我们随后会建立自己的流动体验馆，以中山为例，先在大信·新都汇设馆3个月，然后再转到其他人流密集区，用这种方式线下推广品牌。但最终都把销售拉到网络商城，线上完成销售。”
 
    当然，这只是销售方式，整体品牌推广如何走，马汉永表示还是要一步步来，“反正我预备亏3年也要打造好这个品牌。”
 
    【名词解释】
    有机硅材料：有机硅材料是国家鼓励发展的新型环保材料，有机硅来源于硅石矿物，非石油体系，现在已经是全球公认的环保安全材料。因其无毒无味，安全环保，已广泛适用于婴儿、医疗、日用洗涤护肤等与人体密切接触的行业。